Existem situações na vida em que o “tudo ou nada” se apresenta. É nessas horas que descobrimos quanto estamos ou não preparados para os desafios. Obviamente não podemos estar preparados para tudo, mas é nossa obrigação nos aprofundarmos naquilo que escolhemos. Vi muitos profissionais que se acomodaram, inocentes, acreditavam que o conhecimento obtido fosse o suficiente para mantê-los ativos. 
Muitos nem se permitem o sabor da dúvida. O comodismo é um estado confortável uma vez que nada precisa ser feito e por isso não existe nem esforço, nem trabalho, a energia é canalizada apenas nas tarefas rotineiras. 
 
O estado de preparo constante amplia as possibilidades e nelas se encontram as grandes descobertas. Isso sem contar com o fator - aumento de probabilidades - ou seja, é pura matemática, quanto mais possibilidades se têm, maiores serão as chances de sucesso. No nível de velocidade em que o mundo mergulhou não é salutar sequer imaginar a estagnação como escolha. Olhando mais de perto essa nova dinâmica mundial, podemos até concluir que no curto prazo de tempo às empresas irão cobrar de seus funcionários o mesmo que o mercado cobra delas frente à concorrência - produto/serviço - de qualidade, dinâmico e com preço acessível. 
 
As empresas até então seguiam a formalidade de ter um dono ou vários acionistas e na sequência os funcionários, todavia com a crescente dificuldade de gerar postos de trabalho aliado a forte concorrência às empresas e seus empregados foram jogados numa situação de vida ou morte, ou seja, as pessoas em forma de equipe e não apenas no aspecto retórico, lutarão para manter o negócio vivo, todos acabarão se sentindo donos da empresa ou pelo menos agirão como tal. 
Todos já ouvimos alguém dizer: quero que o patrão “se dane”. Com o andar da carruagem essa expressão irá desaparecer, pois na verdade todos “se danam”. O funcionário - porque encontrar postos de trabalho - está cada vez mais difícil e o patrão - porque até achar pessoa certa - para o lugar certo - exigirá tempo e custo elevado. O tempo se tornou um item de extrema valia e ninguém pode se dar ao luxo de perdê-lo; ele se tornou o grande fator de sucesso ou fracasso. Portanto estar em dia com as informações, estar preparado para as eventualidades e principalmente focado numa filosofia de constantes mudanças, servirá para garantir o futuro. Por isso esteja sempre preparado! Para ilustrar essa questão, vou contar um fato ocorrido comigo, no início dos anos 90, durante um evento, como segue:
Era uma segunda feira, e o anfiteatro estava lotado. Nossa equipe de telemarketing havia realizado um grande trabalho, trazendo por volta de 500 empresários do setor de seguros. Para um palestrante ver a “casa cheia” é sempre um motivo de orgulho e excitação. 
A palestra se dividia em quatro blocos, sendo que os três primeiros utilizavam um tempo de dez minutos cada, por fim eu arrematava os demais assuntos em uma hora. 
O inicio se deu pontualmente às 20 horas. O primeiro palestrante tomou seu lugar explanando todos os aspectos importantes de sua área de atuação; ao final da apresentação, anunciou o segundo palestrante; agradeceu o público e saiu. Não se ouviu uma única salva de palmas, nada, absolutamente nada. 
O segundo como era de se esperar entrou amedrontado, afinal já havíamos feito centenas de palestras e essa situação era no mínimo inusitada. Enquanto ele se esforçava ao máximo para atrair à atenção da plateia o terceiro me disse - não vou entrar - complementou dizendo: olhe a expressão agressiva dessas pessoas. 
Como era de praxe ao final da terceira palestra, o palestrante explicaria a forma de como seriam desenvolvidos os trabalhos durante a semana e demais recados que fossem importantes. Por isso pedi ao Carlos que se acaso não fosse proferir a palestra que pelo menos fizesse os devidos anúncios.  
Terminada a segunda palestra, o palestrante anunciou o próximo orador, agradeceu a plateia e saiu. Novamente nenhuma salva de palmas foi ouvida.
Carlos pegou o microfone e com voz embaçada fez os devidos anúncios, terminou por esquecer uma serie deles, tamanho era seu incômodo, me anunciou, agradeceu e saiu. Ao me passar o microfone me perguntou ao pé do ouvido: o que você vai fazer? Eu respondi: hoje é tudo ou nada!
Peguei o microfone andei de um lado para o outro parando exatamente no meio do palco. Deixei passar alguns segundos, para propositalmente gerar certo desconforto, na plateia e disse o seguinte: vim aqui hoje provar que vocês não sabem vender. Olhando para a plateia com seriedade, disse: aqui estão 500 empresários do ramo de seguro, provarei por A + B que vocês não sabem vender. Aceitam o desafio? 
Foi a primeira vez que a plateia se manifestou nessa noite, ao ser ouvido um uníssimo sim! Ok! Respondi! Então eis a questão: eu quero comprar de vocês um seguro para meu automóvel. Todavia para eu comprar esse seguro necessitarei de argumentos para justificar a compra perante minha esposa. Dito isso, estou aberto à compra, podem vender!Uma pessoa no fundo da plateia gritou bem alto: pode comprar de mim, porque tenho seriedade no mercado. As risadas foram ouvidas por todos os lados, (pensei comigo: ganhei a plateia). Ótimo! Ao chegar de viagem, direi a minha esposa que comprei um seguro de tal empresa porque ela disse que era séria. Isso é argumento? Não! Responderam! 
Pois é, preciso de algo mais palpável, afinal minha esposa e “osso duro”. Outro se aventurou dizendo: eu tenho 30 anos de atuação de mercado. Ah! Então devo dizer a minha esposa que comprei de você porque você atua a mais trinta anos de mercado, e se ela me responder: quem tem menos de 30 não presta? 
Nesse momento uma pessoa, na primeira fila, interveio dizendo: devo parabenizá-lo, você provou seu ponto de vista, porém gostaria de fazer um desafio, que tal trocarmos os papéis, agora você tenta nos vender um seguro. Sem problemas, Respondi!
Antes de começar a vender um seguro a vocês, gostaria que me ajudassem na seguinte questão: preciso comprar um automóvel, e quero saber qual é o mais barato que posso encontrar. Concluíram que o Fiat 147 seria o mais em conta, aproximadamente mil reais. Ótimo! Porem, eu quero ter garantia de que possa me locomover de um lado para o outro sem ter a preocupação de que o motor vá fundir. Quero saber quanto gastaria para retificá-lo? Concluíram que por R$2000,00 eu teria o motor em perfeita condição de uso. Perguntei ainda: quanto seria necessário gastar para pintar o carro inteiro e mais a troca de todo o estofamento? Após longa discussão, chegaram ao consenso de que seriam necessários R$ 2000,00 (esses valores se referem ao início da década de 90 quando essa palestra ocorreu). 
Olhando para a plateia eu disse: então posso concluir que por cinco mil reais eu teria um carro em boas condições de uso? Sim, responderam eles! Eis a vossa resposta, quem fizer seguro comigo terá esse Fiat como carro reserva até que o seguro seja pago. Aqui vale um parêntese, não existia no ramo de seguro nesse período o “tal carro reserva”, pelo menos não no interior do estado. O silêncio foi total. Continuei dizendo: ao fazer seguro comigo, você terá um advogado para consultas 24 horas. É normal que os clientes em caso de acidentes, furto, etc., não saibam como agir, por isso minha empresa disponibilizará esse serviço para melhor tranquilizar os clientes. Mais alguma ideia, gritou um “fulano” lá no fundo. Muitas! Basta você focar o cliente em suas necessidades, dificuldades e desejos e não apenas no produto ou serviço que está oferecendo. Mudar o foco lhe trará condições para criar novas perspectivas. 
Mal terminei de falar e logo alguém me saiu com essa: bom, você sabe vender seguro de automóvel quero ver você conseguir me vender seguro de saúde. Fácil, eu disse! Para vender o que for você precisa construir condições físicas, tais como: carro reserva, promoções, brindes, serviços agregados, etc. ou criar um forte poder de argumentação baseado em dados irrefutáveis. 
Para se vender um plano de saúde, entre outras coisas, você precisa situar a faixa etária do cliente dentro de uma tabela de risco, ou seja, busque nas estatísticas a quantidade de pessoas que falecem de acordo com o sexo e faixa etária, dessa forma as pessoas começam a ter uma noção real de sua condição. Mostre os preços praticados pelos vários hospitais e também os valores de consultas e operações, isso lhe dará uma base para tomada de decisão se quiser inovar pode colocar uma ambulância a disposição das pessoas que comprem o produto de sua empresa. 
Foi à primeira salva de palmas que ganhei naquela noite. A palestra que teria como duração uma hora acabou se estendendo para duas e meia, foi uma vitória, algo que jamais esquecerei. Após muitas discussões, dei por encerrada a palestra e pelo avançado da hora, tratamos logo de ir jantar (o restaurante era um anexo do hotel onde ocorreu a palestra). Obviamente os comentários durante o jantar se deram em torno daquele ato de loucura, do tudo ou nada. Ao término do jantar pudemos avistar uma centena de pessoas aglomeradas em “rodinhas”, chegando mais perto vimos que se tratava do pessoal que acabara de assistir a palestra. Não resisti à tentação e disse: isso é um grupo de linchamento? Não! Disserem eles. Hoje você nos tirou o sono! 
 
Que lição pode ser extraída dessa história? 
 
A primeira e mais importante é: a arrogância não cria nada, ela gera conflitos, perda de oportunidades e afastamento das outras pessoas. Eu poderia ter feito de outra forma, não precisava ir para o enfrentamento, mas ver meus colegas humilhados me fez perder a paciência. Foi um risco desnecessário, poderia ter me perdido. A plateia por sua vez deveria ter tido uma atitude menos defensiva quando nos fechamos, perdemos oportunidades.
A outra lição foi de que a leitura é uma grande ferramenta. Quanto mais se lê mais se aprende, e na hora certa tudo que foi guardado terá sua utilidade. Eu acredito que me sai bem por conta de uma grande gama de informação que sempre me propus a buscar. 
Por fim, nunca tenha medo. Enfrentar seus medos é um passo importante não somente para o sucesso, quanto para o próprio crescimento pessoal.

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